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Guía para manejo de Objeciones

objeciones

En éste artículo te hacemos sugerencia de estrategias para hacer frente las posibles objeciones  que pudieran surgir  en el momento que inicies tu proceso venta con un posible cliente:

Cliente es un ser humano

Cada vez que generes contacto con un posible cliente, es importante que lo visualices como persona y no como un signo de pesos, pues al igual que tú, sienten, ríen, pasan por buenos o malos momentos  y lo que desean es que generes empatía con ellos y ésto es un buen comienzo de comunicación con tu cliente.

Conoce bien a tu cliente

Es importante identificar cuáles son sus necesidades sus gustos, por ejemplo si tu cliente en su trabajo requiere vestimenta ejecutiva, podemos empezar a promover la calzado y ropa ejecutiva (Catálogo calzado para dama y Tania exterior) o bien si el estilo de vida de tu cliente es el deporte, puedes empezar ofrecer productos relacionados para el mismo.

Prepárate, conoce lo que vendes

Debemos prepararnos bien, antes de presentar nuestro producto o entrevistarnos con el cliente, debemos conocer bien a nuestros catálogos… prever objeciones tiempos de entrega, costos producto tener listas de antemano las posibles respuestas que podríamos brindar.

Ante todo la calma

 Ante una objeción, debemos controlarnos y mantener la calma, nunca debemos polemizar ni discutir con el cliente, debemos recordar que una objeción no es una invitación a polemizar, sino que puede ser un reclamo intencionado por del cliente para que le brindemos más información.

Asertividad

Ante una objeción debemos, asentir, darle la razón al cliente, y luego revertir el comentario, buscando rápidamente una ventaja que pueda contrarrestar su argumento; o, en todo caso, asentir la objeción, y luego brindarle información sobre un nuevo aspecto, procurando que el cliente acepte la nueva propuesta.

Hecha la objeción, podemos optar por pedirle al cliente más explicaciones, sondearlo, procurando conocer sus razones (Precio, tiempos de pago, cuenta con poco tiempo); de ese modo, no sólo obtenemos información que nos permita adaptar la presentación o entrevista al cliente, sino que también, humanizamos la relación, pues demostramos interés por sus opiniones y ofrecerles alternativas a su medida (proponer un esquema de pagos, buscar un horario donde no tenga distracciones, etc.).

Estrategias 

Una estrategia ante una objeción puede ser demorar la respuesta, hay clientes que objetan desde el inicio del contacto sin contar con toda la información, en esos casos, podemos hacer un comentario como el siguiente: “su objeción es interesante, pero permítame explicarle algo que aún no le he comentado…”.

Otra estrategia puede ser ignorar la objeción, cuando muestra una conducta y comentarios a todas luces poniendo en evidencia el trabajo que realizamos; en ese caso, debemos interrumpirles, y luego continuar con la presentación o explicación como si no hubiera tenido lugar su comentario.

Por último, debemos ser amable por encima de las circunstancias, si se tuviera que negar algún comentario equivocado u ofensivo, debemos hacerlo cortésmente, y decirle al cliente que su opinión es respetable, pero quizá no compartida por otros clientes.

Esperamos que éstos consejos sean útiles para ti,  mucho éxito!

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